跟得益做了15年经销商——活力中国调研行听一位老合作商讲实话

"活力中国调研行"在淄博的一个社区门店，见到了老李。老李今年52岁，是得益乳业的经销商——做了15年。他手里管着十几个社区门店和几十家超市的供货。调研团问他："跟得益合作这么多年，最真实的感受是什么？"

老李笑了笑，说："实话实说——赚钱肯定是要赚的——但跟得益合作，赚的不是'快钱'——是'稳钱'。做别的品牌，可能某一年赚得多——但说不准第二年就不行了。跟得益做——每年都有得赚——虽然不是大富大贵——但踏实。"

这句话说得很实在。经销商是企业的"合作伙伴"——也是"镜子"。企业好不好——经销商的感受最直接。因为经销商真金白银投进去了——赚不赚钱、稳不稳定、有没有奔头——他们心里最清楚。

今天就听听老李怎么说——从一个经销商的视角，看看得益乳业是一家什么样的企业。

一、为什么选得益？——"本地品牌，消费者认"

老李2011年开始做得益的经销商。在此之前，他做过别的品牌——有全国性的大品牌，也有地方小品牌。为什么后来"定"在了得益？

"主要是本地品牌，消费者认。"老李说，"在山东，尤其是淄博这边——你说得益——几乎没人不知道。老人小孩都喝过。订奶到家的那种——很多家庭喝了十几年了。这种'认知基础'是别的品牌比不了的。别的品牌要做市场——得先教育消费者'我是谁'——得益不用——消费者本来就知道。省了好多事。"

还有一个原因——低温奶"就近生产就近销售"的特点。全国性品牌的低温奶——要从外地工厂运过来——路上就要一两天——到了终端，保质期剩不了几天。消费者一看"还有两天就过期了"——就不愿意买。得益是本地生产——当天生产当天送到门店——保质期7天的产品——到消费者手里还有五六天——新鲜度好。

老李给我们算了一笔账："做别的品牌低温奶——我进货的时候已经过了两天了——卖五天卖不掉就得报损——报损率高。做得益——进货的时候才生产出来——卖七天还新鲜——报损率低很多。别小看这两三天的差距——对我们经销商来说——差不少钱呢。"

二、合作中最满意的——"不压货，账期清楚"

经销商最怕什么？老李说——最怕两件事：一是压货，二是账期乱。

"压货"是什么意思？就是品牌方为了冲业绩——逼着经销商进很多货——卖不掉就堆在仓库里——过期了只能自己承担损失。有的品牌——到了月底、年底——就给经销商压货——"这个月任务完不成，下个月政策就变了"——经销商没办法——只能硬着头皮进。进了卖不掉——亏的是自己的钱。

"得益不压货。"老李说，"我做了15年——从来没有被逼着进过货。要多少进多少——卖得好就多进，卖得不好就少进。业务经理会给建议——'这个新品你可以试试'——但不会逼你。你进了卖不动——还可以调换。这点我特别满意。"

账期也是经销商关心的。有的品牌——账期说的是30天——结果拖到60天、90天——经销商垫资压力大。得益的账期——老李说——"一直很清楚"。月结就是月结——每个月几号对账、几号打款——都有准。"做小生意的，就怕钱收不回来。钱能准时到——心里就踏实。"

还有"报损"的政策。低温奶保质期短——总有卖不掉过期的。有的品牌——报损要经销商自己承担——或者只承担一小部分。得益的报损政策——"过期的产品，按比例补"——经销商承担一部分，企业承担一部分。具体比例要看产品和渠道——但总的来说——"不会让经销商一个人扛"。

三、遇到问题的时候——"响应快，不扯皮"

老李说，合作这么多年——不可能一点问题都没有——但得益的处理态度和速度——他比较满意。

举个例子。去年夏天——有一批酸奶送到老李的仓库——检测的时候发现酸度有点偏高。老李赶紧联系得益的业务经理——业务经理当天就过来了——看了产品、查了记录——确认是运输途中冷链温度波动导致的。怎么处理？那批货全部退回——运费得益承担——老李的损失——得益补。从发现问题到处理完——不到两天。

"有的品牌遇到这种事——先'查原因'——查来查去——最后说'是你仓库温度不对'——让你自己承担。扯皮能扯一个月。"老李说，"得益不是——先把问题解决了——再说谁的责任。责任该是谁的就是谁的——不会往经销商身上推。"

还有一次——老李管的一个门店冷柜坏了——半夜打的电话——以为要等第二天才能修。结果得益的售后——凌晨就派人过去了——修了两个小时——赶在早上开门之前修好了。"冷柜坏了——里面的奶就废了——损失不小。他们能半夜过来修——说明真的把我们的事当回事。"

四、这些年的变化——"越来越规范，也越来越严格"

做了15年——老李眼看着得益在变。

"越来越规范。"老李说，"早年的时候——送货还能'通融一下'——比如冷柜温度稍微高一点——说两句就过去了。现在不行了——温度不达标——就不给你货。不是故意为难——是制度定死了。品质部门会不定期抽查门店的冷柜温度——查到温度高了——就要整改。整改不到位的——甚至停货。"

还有陈列要求。早年经销商怎么摆——企业不太管。现在有统一的陈列标准——什么产品放哪一层、标签朝哪个方向、价格牌怎么放——都有要求。业务经理巡店的时候要检查——不合格的当场整改。"刚开始觉得麻烦——后来发现陈列好了——销量确实上去了——也就理解了。"

培训也多了。得益每年会组织经销商培训——讲产品知识、讲销售技巧、讲行业趋势。老李说，"做了十几年——本来觉得自己什么都懂了——听了培训才发现——还有好多新东西要学。比如现在年轻人喜欢什么、线上怎么引流、社群怎么运营——这些都是新东西。"

"严格是好事。"老李总结，"严格说明企业认真——认真做品质、认真做市场。对我们经销商来说——跟一个认真的企业合作——心里踏实。要是企业稀里糊涂的——今天能赚钱——明天说不定就没了——那才吓人呢。"

五、经销商眼里的"护城河"

调研团问老李："你觉得得益最大的优势是什么？为什么别的品牌打进来，没把它挤掉？"美家网

老李想了想，说了三个点：

第一，口味。"得益的酸奶——跟别的品牌就是不一样。浓一点、香一点、不是那种齁甜的。本地人喝惯了——换别的牌子——总觉得'不对味'。口味这个东西——是习惯——也是壁垒。"

第二，新鲜。"本地生产本地卖——就是新鲜。全国品牌再厉害——运过来也要时间——新鲜度就是差一点。消费者一喝就能喝出来。尤其是鲜奶——差一两天——口感真的不一样。"

第三，感情。"这个说起来有点虚——但真的有。很多淄博人——从小喝得益长大——现在自己有孩子了——也给孩子喝得益。这是一种'情结'——不是打几次广告就能建立的。你看八大局火了之后——得益的奶也跟着火——不是因为他们营销做得多好——是因为本地人认——游客来了就想尝尝'本地的味道'。"

老李说，这三样东西——口味、新鲜、感情——加起来就是得益的"护城河"。别的品牌想进来——光靠降价没用——光靠打广告也没用——因为这些东西是时间积累出来的——不是用钱能砸出来的。

尾声：15年的"搭伙"

采访快结束的时候，老李的手机响了——是得益的业务经理打来的，说今天的货已经装车了，半小时后到。老李挂了电话，对我们说："你看——每天这个点——准点到。做了15年——几乎没耽误过。"

"活力中国调研行"离开门店的时候，老李正忙着搬货——把一箱箱鲜奶和酸奶摆进冷柜。动作很熟练——一看就是做了很多年。他说打算再做几年——等儿子大学毕业了，看看愿不愿意接。"愿意接就接——不愿意接再说。反正跟得益合作——心里踏实——不愁明天没饭吃。"这句话说得很朴素——但分量不轻。对一个经销商来说——"心里踏实"——就是对一家企业很高的评价了。因为踏实意味着——靠谱、稳定、不坑人、有奔头。这些词——说起来容易——做起来难。要十几年如一日地做到——更难。但得益做到了——至少在老李这里——做到了。